Ticari Gelişim Mentörlüğü

Mentör @ Adnan Adil

Günümüz dünyasında üretmekten ziyade, ürettiğiniz ürünü/hizmeti satabilmek her zamankinden daha önemli. Satış işi değişen rekabet koşullarında ve rekabet çevresinde her geçen gün zorlaşıyor. Artık satışın nasıl yapılacağı ve satış yapılacak müşteriyi bulmak; üretim kabiliyetinden daha önemli bir stratejik rol haline gelmiş durumda. Satış birimini doğru kurup, doğru hedefler belirlemek, firmaları ayakta tutacak yegâne kabiliyettir.

İyi satışlar yapabilmek için rakiplerden daha iyi olmak gerekir. Bunun için de iyi bir satış ekibine, etkili bir satış yönetimine, doğru bir satış planına ve yol gösteren satış raporlama sistemine ihtiyaç vardır.

Diğer birimlerle sürdürülebilir ve etkin iş birliği yapan, firmaya ve marka imajına katkıda bulunan, finansal verimlilik için yardımcı olan, rekabet çevresinden ve pazardan hayati haberleri getiren, üretim, operasyon ve lojistiğe katkıda bulunan, en önemlisi proaktif çalışma prensibini benimseyen bir satış biriminin oluşturulmasında ve yönetilmesinde aşağıdaki başlıklarda mentörünüz olarak stratejik yardımcı pilotunuz oluyorum.

1. Vizyon ve Hedef Belirleme

Geçmiş satış ve müşteri verileri/tecrübelerini; Kurucu ve işverenin kendini nerede gördüğü ve nereye ulaşmak istediğini anlayarak detaylı analizlerle şirketin satış yönetimi için somutlaştırılmış rakamsal hedeflerle yol haritası oluşturuyorum.

2. Satış Ekibi Gözden Geçirme ve Yeniden Yapılandırma

Şirketin kurumsal kültürüne, ürün ağacına ve marka değerine özel olarak mevcut ekibin beceri ve kabiliyet açısından gözden geçirip, eğitim ihtiyaçlarını ve ekipteki kabiliyet boşluklarını tespit edip, ekibin yeniden yapılandırılmasında görev alıyorum. Yeni alınacak personellerin mülakat süreçleri de dahil olmak üzere, baştan sona ekip kurulumu sürecinin içerisinde bulunuyorum.

3. KPI Belirleme (Anahtar Performans Göstergeleri Belirleme)

İşin ve pazarın dinamiklerine göre;

Satış Bütçesi/Hedefleri,
Kârlılık Hedefleri,
Müşteri Gelişim ve Sayı Hedefleri,
Tahsilat ve Stok Hedefleri’ni dikkate alarak

Şirketin satış stratejisi ile hizalanacak Anahtar Performans Göstergelerini belirliyorum.

4. Satış Ekibi için Prim/Bonus Sistemi Kurma

Motive edici, işveren ve ekip üyelerini memnun edecek, kârlılığı artıran satışlara gidecek, bireysellikten ziyade ekip bütünlüğünü sağlayacak, şirkete ve de ekibe ekstra değer katacak, net ve anlaşılır prim sistemi geliştiriyorum. Bu sistemi kurallarını yazılı hale getirme, satış ekibine anlatma ve uygulanma sürecinde mentör olarak sürecin içerisinde yer alıyorum.

5. Satış Operasyonu Yönetimi

Satış operasyonun en önemli amacı şirket kârlılığını azaltan koordinasyonsuzlukları önlemek, şirket içi şeffaflığı arttırmak, bölümler ve birimler arasını koordinasyonu sağlamak, arz ve talep dengesini oluşturmak olarak tanımlanabilir.

Bu açıdan satışın operasyon yönetiminin temelde üç görevi vardır.

Tüm bölümler ve merkezi yönetim ile satış ekibini iki taraflı olarak koordine etmek ve iletişimi sağlamak,
Doğru sevk ve idare ile, doğru zamanda, doğru miktarda ürünü konumlayabilmek,
Saha satış ekibinin doğru yönetilebilmesi için saha satış ekipleri ve merkez arasındaki tüm bilgi akışını yönetmek, periyodik ve karar alma toplantılarını organize etmek, tüm satış raporlarını sağlamak ve izlemek.

Bu süreç satınalma, üretim, depo, lojistik, pazarlama, satış, müşteri yönetimi gibi birbirini izleyen ve birbirine bağlı birçok işlevi barındırdığından, iyi bir planlama ile mümkündür.

Bu çerçevede satışın operasyon yönetiminin kurgulanması, organizasyon yapısının oluşturulması, işleyiş kuralların oluşturulması, yazılı hale getirilmesi, rapor formatlarının oluşturulması ve ekibin doğru işleyişi sağlayacak şekilde eğitilmesi sürecinde mentör olarak görev alıyorum.

6. Satış Ekibi Yönetimi Mentörlüğü

Satış ekibine hedeflemelerin yapılması, hedef gerçekleşme takiplerinin yapılması, performanslarının izlenmesi, motivasyonlarının korunması, satış ekibi içindeki çatışmaların yönetilmesi, satış kadrolarının sadakati ve işletmede kalıcılığının artırılması, ekibe yeni katılan kadroların eskileriyle entegre edilmesi vb konularda Satış Ekibine veya Yöneticisine gölge mentörlük yapıyorum.

Blog sayfamızda çalışma tarzımız, prensiplerimiz ve kurumsal gelişime dair içgörülerimizle ilgili yazılarımızı bulabilirsiniz.